Una domanda alternativa non è solo uno dei tanti modi per costruire una frase in russo. È anche un potente strumento psicologico, ampiamente utilizzato nella pratica nelle vendite, nei media e semplicemente quando si cerca di convincere qualcuno di qualcosa, per ottenere la reazione desiderata dall'interlocutore. Per non solo non cadere nell'"amo" delle domande alternative, ma anche per usarle tu stesso, devi prima capire quali sono.
Definizione generale
Il nome "domanda alternativa" parla da sé. Ovviamente, questa è una domanda che implica la scelta tra alcune due (o più) alternative. Cioè, l'oratore, per così dire, consente all'ascoltatore di scegliere da ciò che offre lui stesso, senza dare l'opportunità per la propria versione. Per questo motivo, l'ascoltatore sente involontariamente pressione e sceglie persino un'opzione che non gli piace, solo perché l' alternativa è anche peggiore.
Come fare una domanda alternativa?
Ecco alcuni principi e schemi che ti permetteranno di porre la domanda giusta eottenere la reazione desiderata dell'interlocutore:
- Prima di tutto, una domanda alternativa non è un ultimatum. Non puoi dirlo così: "O smetti di comportarti così, o me ne vado!" Una persona reagisce naturalmente a un ultimatum in due modi: o sta cercando un modo per aggirarlo o agisce nonostante l'interrogante. Una domanda alternativa, a differenza di un ultimatum, non fa precipitare il rispondente nello stress, ma, al contrario, conserva intorno a lui un senso di comfort zone: "Preferiresti che me ne andassi, o dovremmo riconsiderare insieme questo modello di comportamento"?
- Una domanda che contiene un' alternativa è sempre un'osservazione estremamente gentile. La minima maleducazione e l'interlocutore sentirà il problema. In poche parole, invece di "Cosa vuoi?" dovrebbe chiedere "Quale di queste opzioni preferiresti?" invece di "Devi scegliere!" - "Se dovessi scegliere…".
- Se usi una domanda alternativa nella comunicazione con persone che conosci, in un ambiente informale o poco formale, quasi nessuno sarà contrario. Tuttavia, se provi ad abusare della capacità di limitare l'ascoltatore nelle opzioni, usando questa domanda come un argomento pesante, molto probabilmente dovrai sentire un'accusa di sofisma.
Seguendo questi tre principi, puoi utilizzare la domanda alternativa con più successo.
Applicazione nell'arte della vendita
Il mercato è il posto migliore per trovare esempi di domande alternative. Molto spesso, gli acquirenti si imbattono, ad esempio, in questo"ganci":
- Preferiresti effettuare l'ordine ora o per telefono? - ignorando l'eventuale volontà di non effettuare alcun ordine.
- Come sarà più facile stipulare un contratto, da soli o con l'aiuto dei nostri specialisti? - senza dare la possibilità di non stipulare alcun contratto.
- Comprerai il prodotto ora con uno sconto o ricontrolla più tardi e pagherai il prezzo intero? - decidere in anticipo per l'intervistato che acquisterà sicuramente la merce.
A volte le domande alternative aiutano i clienti insicuri, ma più spesso li allontanano da una soluzione che sia davvero utile per loro. Tuttavia, gli acquirenti possono sfruttare questo trucco a proprio vantaggio se sono attenti e attenti.
Applicazione in psicologia
Le domande alternative aiutano gli psicologi molto più di altri. E se in passato aiutare i clienti insicuri era solo un obiettivo secondario, in psicologia diventa quello principale. Ad esempio:
- Preferiresti parlarne tu stesso o rispondere alle mie domande? - non lasciando scelta per non dirlo affatto.
- Vuoi parlarne ora o dopo? - tranne che per non parlare affatto.
- Vuoi continuare questa conversazione ora o tornarci più tardi? - non tenendo conto della possibile volontà di abbandonare l'argomento per sempre.
