La previsione della domanda è un'area di analisi che tenta di comprendere e prevedere le esigenze dei consumatori. Per ottimizzare le decisioni sulla catena di approvvigionamento attraverso la catena aziendale e la gestione aziendale. La previsione della domanda include metodi quantitativi come l'utilizzo di dati storici sulle vendite e metodi statistici. Inoltre, l'analisi può essere utilizzata nella pianificazione della produzione e nella gestione dell'inventario e, talvolta, per valutare i futuri requisiti di capacità e prendere decisioni sull'ingresso in un nuovo mercato.
Cos'è la previsione della domanda
Questo è un processo in cui i dati storici sulle vendite vengono utilizzati per sviluppare varie stime delle previsioni della domanda prevista dei clienti. Per le aziende, questo criterio di analisi fornisce informazioni sulla quantità di beni e servizi che i clienti acquisteranno nel prossimo futuro. Presupposti aziendali critici comecome fatturato, margine di profitto, flusso di cassa, costo del capitale, mitigazione del rischio, ecc. possono anche essere calcolati in anticipo.
Tipi
Le previsioni della domanda possono essere ampiamente classificate in base al livello di dettaglio che considera diversi periodi di tempo e dimensioni del mercato.
I seguenti sono i principali tipi di bisogni che vengono utilizzati più spesso oggi:
- Studio passivo e previsione della domanda. È condotto per imprese stabili con piani di crescita molto prudenti. La semplice estrapolazione dei dati storici viene eseguita con ipotesi minime. Questo è un tipo raro di previsione, limitato alle piccole imprese locali.
- Apprendimento attivo. Viene realizzato per ridimensionare e diversificare un'impresa con piani di crescita aggressivi, in termini di attività di marketing, ampliando la gamma di prodotti e tenendo conto del lavoro dei concorrenti e dell'ambiente economico esterno.
- Previsioni a breve termine. Viene eseguito per un periodo più breve, da 3 a 12 mesi. Questa prospettiva tiene conto della struttura stagionale e dell'impatto delle decisioni tattiche sulle esigenze di acquisto.
- Previsione a medio e lungo termine della domanda della popolazione. Di norma, viene effettuato per un periodo da 12 a 24 mesi (36-48 in alcune aziende). La seconda opzione determina la pianificazione di strategie aziendali, vendite e marketing, spese in conto capitale e così via.
Livello macro esterno
Questo tipo di previsione si concentra maggiormenteampio movimento del mercato, che dipende direttamente dall'ambiente macroeconomico. Il livello macro esterno viene condotto per valutare tutti i tipi di obiettivi aziendali strategici come espansione del prodotto, nuovi segmenti di clienti, interruzioni tecnologiche, cambiamenti di paradigma nel comportamento dei consumatori e strategie di mitigazione del rischio.
Livello aziendale interno
Come suggerisce il nome, questo tipo di previsione non si occupa più delle operazioni esterne dell'azienda, ma di quelle come la categoria del prodotto, la forza vendita o il team di produzione. Questi elementi includono le previsioni commerciali annuali, il costo delle merci vendute, l'utile netto, il flusso di cassa e così via.
Esempi di previsioni
Offri alcune opzioni pratiche.
I principali produttori che esaminano le vendite effettive dei loro veicoli negli ultimi 12 mesi per modello, tipo di motore e livello di colore. Sulla base della crescita prevista, prevede la domanda a breve termine nei prossimi 12 mesi a fini di acquisto, produzione e pianificazione delle scorte.
L'azienda alimentare leader sta esaminando le vendite effettive dei suoi articoli stagionali come zuppe e purè di patate negli ultimi 24 mesi. L'analisi della previsione della domanda viene effettuata a livello di gusto e dimensione della confezione. Quindi, in base al potenziale di mercato, viene effettuata un'analisi per i prossimi 12-24 mesi per la fornitura di ingredienti chiave, come pomodori, patate e così via, eanche per la pianificazione della capacità e la valutazione delle esigenze di imballaggio esterno.
L'importanza degli errori di calcolo in anticipo
Il concetto di previsione della domanda è il core business process attorno al quale vengono sviluppati i piani strategici e operativi di un'azienda. Sulla base dell'analisi, vengono formati piani aziendali a lungo termine. Questi includono pianificazione finanziaria, vendite e marketing, valutazione e previsione della domanda, valutazione del rischio e così via.
Le strategie tattiche a breve e medio termine come la prefabbricazione, la personalizzazione, la produzione a contratto, la pianificazione della catena di approvvigionamento, il bilanciamento della rete e così via si basano sulle prestazioni. La previsione della domanda facilita anche importanti attività di gestione. Fornisce informazioni dettagliate sulle valutazioni delle prestazioni, sull'allocazione intelligente delle risorse in spazi ristretti e sull'espansione del business.
È importante sapere quali sono i metodi di previsione della domanda.
Uno dei passaggi più importanti del processo è scegliere il metodo giusto. Possono essere applicati utilizzando tecniche di previsione della domanda quantitativa o qualitativa. Considerali più in dettaglio.
Ricerche di marketing
Questa è l'area di lavoro più importante, che riflette lo stato specifico delle cose con un particolare prodotto. Questa tecnica di previsione della domanda di valutazione del mercato conduce sondaggi sui clienti individuali per generare dati potenziali. Questi test di solito prendono la forma di questionari che richiedono direttamente agli utenti finali informazioni personali, demografiche, di preferenza ed economiche.consumatori.
Poiché questo tipo di ricerca si basa su un campione casuale, è necessario prestare attenzione in termini di regioni, ubicazione e dati demografici del cliente finale. Questo tipo di attività può essere utile per prodotti che hanno una storia di domanda minima o nulla.
Metodo di previsione delle tendenze
Può essere applicato in modo efficace alle aziende con una lunga storia di dati sulle vendite, ad esempio più di 18-24 mesi. Queste informazioni storiche generano una "serie temporale" che rappresenta gli scambi passati e la domanda prevista per una particolare categoria di prodotti in condizioni normali utilizzando il tracciato oi minimi quadrati.
Barometrica
Questo metodo di previsione della domanda si basa sul principio della registrazione degli eventi nel presente per il futuro. Nel processo di analisi della domanda, ciò si ottiene analizzando indicatori statistici ed economici. Di norma, i meteorologi utilizzano l'analisi grafica. Un esempio di previsione della domanda è la serie principale, la serie simultanea o la serie in ritardo.
Analisi econometrica
Utilizza medie mobili integrate autoregressive e complesse equazioni matematiche per stabilire relazioni tra la domanda ei fattori che la influenzano. La formula è derivata e messa a punto per fornire una rappresentazione storica affidabile. I valori previsti delle variabili influenti vengono inseriti nell'equazione da crearepronostici.
Ci sono diversi modelli di previsione della domanda. Ad esempio, è possibile sviluppare uno schema personalizzato in base a requisiti aziendali specifici o a una categoria di prodotti. Tale modello è un'estensione o una combinazione di vari metodi qualitativi e quantitativi. Il compito di progettare un circuito personalizzato è spesso ripetitivo, dettagliato e basato sull'esperienza. Può essere sviluppato implementando un opportuno software di gestione della domanda.
Analisi delle serie temporali
Quando sono disponibili dati storici per un prodotto e le tendenze sono chiare, le aziende tendono a utilizzare un approccio di analisi delle serie temporali per prevedere la domanda. È utile per identificare le fluttuazioni stagionali, i modelli ciclici e le tendenze di vendita chiave.
L'approccio delle serie temporali è utilizzato in modo più efficace dalle aziende affermate che dispongono di diversi anni di dati con cui lavorare e modelli di tendenza relativamente stabili.
Il sistema di previsione della domanda si basa sulla simulazione. Il modello causale è lo strumento più complesso per le imprese perché utilizza informazioni specifiche sulle relazioni tra variabili che influenzano la domanda del mercato, come concorrenti, opportunità economiche e altri fattori sociali. Come per l'analisi delle serie temporali, i dati storici sono la chiave per fare una previsione del modello causale.
Ad esempio, un'azienda di gelati potrebbe basare l'analisi considerandodati storici sulle vendite, budget di marketing, attività promozionali, eventuali nuove gelaterie nella loro zona, prezzi dei concorrenti, condizioni meteorologiche, domanda generale nella loro zona, persino il tasso di disoccupazione locale.
Previsione di stagionalità e tendenze
Questo termine si riferisce alle fluttuazioni della domanda che si verificano in determinati momenti su base periodica (come le festività). Le tendenze possono verificarsi in qualsiasi momento e segnalare un cambiamento generale nel comportamento (come un aumento della popolarità di un determinato prodotto).
Il successo delle previsioni della domanda non è un compito unilaterale. Questo è un processo continuo di test e apprendimento che dovrebbe:
- Genera la domanda in modo proattivo ottimizzando il servizio clienti, le offerte di prodotti, i canali di vendita e altro ancora.
- Garantire una risposta alla domanda intelligente e agile attraverso l'uso e l'applicazione di analisi avanzate.
- Lavora per ridurre gli errori sistematici.
Un buon modo per prevedere la domanda è anticipare ciò che i clienti si aspettano da un'azienda in futuro. Pertanto, l'imprenditore può preparare forniture e risorse per soddisfare queste esigenze.
La fase di previsione della domanda automatizzata è l'eliminazione delle congetture sulla crescita.
Con l'analisi, puoi ridurre la fidelizzazione e altre spese operative quando non ti servono. In tal modo, i periodi di punta possono essere gestiti quando si verificano.
Metodi tradizionali di manipolazione manuale e interpretazione dei dati per la previsionedomanda impraticabile per le aziende che si occupano di clienti e aspettative del mercato in rapida evoluzione. Affinché le organizzazioni siano veramente agili nel processo decisionale basato sui dati, il pensiero futuro deve avvenire in tempo reale. Significa usare la tecnologia per portare a termine il lavoro.
Ad esempio, la funzione di previsione della domanda di TradeGecko utilizza i dati chiave di vendita e inventario per determinare i modelli. Ottieni informazioni sulle esigenze future al livello di dettaglio selezionato per prodotto, variante, località e così via.
Il sistema di previsione della domanda attiva anche avvisi automatici sulle scorte con modifiche consigliate all'ordine e alla quantità in base all'analisi. In altre parole, un imprenditore può sapere quando riordinare l'inventario e prendere decisioni aziendali basate sui dati senza dover fare previsioni manuali. Ciò significa maggiore efficienza e risparmio di tempo, due cose che sono parte integrante del successo di qualsiasi azienda.
Significato delle previsioni
Il calcolo anticipato gioca un ruolo cruciale nella gestione di qualsiasi attività. Questo aiuta l'organizzazione a ridurre i rischi associati alle attività aziendali ea prendere decisioni importanti. La previsione della domanda fornisce anche informazioni dettagliate sulle normative sugli investimenti di capitale e sull'espansione dell'organizzazione.
L'importanza dell'analisi è mostrata nei seguenti paragrafi:
1. Completa le attività. Resta inteso che ogni business unit inizia con obiettivi predeterminati. L'analisi aiuta a raggiungerli. L'organizzazione sta valutando la domanda prevista per i servizi nel mercato e si sta muovendo verso il raggiungimento degli obiettivi.
Ad esempio, un'organizzazione si è prefissata l'obiettivo di vendere 50.000 unità dei suoi prodotti. In questo caso, prevede la domanda di questo prodotto. Se è basso, l'organizzazione intraprenderà azioni correttive in modo che l'obiettivo possa essere raggiunto.
2. Preparazione del budget. Svolge un ruolo decisivo nella sua formazione stimando i costi e le entrate attese. Ad esempio, un'organizzazione ha previsto che la domanda del suo prodotto, stimata in 10 rubli, sarebbe stata di 100 mila unità. In questo caso, il reddito totale atteso è 10100.000=1 milione. Pertanto, la previsione della domanda consente alle organizzazioni di calcolare il proprio budget.
3. Stabilizzare l'occupazione e la produzione. Aiuta un'organizzazione a controllare le proprie attività HR. In base alla domanda prevista di prodotti, la pianificazione aiuta a evitare lo spreco di risorse dell'organizzazione. Consente inoltre di assumere personale qualificato. Ad esempio, se un'organizzazione prevede un aumento della domanda per i propri prodotti, può utilizzare manodopera aggiuntiva per soddisfare l'aumento della domanda.
4. Società in espansione. In questo caso, si presume che la previsione della domanda aiuti nella decisione di espandere l'attività. Se il flusso previsto per i prodotti è maggiore, l'organizzazione può pianificareulteriore espansione. Se si prevede un calo della domanda di prodotti, l'azienda potrebbe tagliare gli investimenti nell'attività.
5. Il processo decisionale della direzione. Aiuta a creare normative globali come la capacità degli impianti, il fabbisogno di materie prime e la garanzia della disponibilità di manodopera e capitale.
6. Valutazione delle prestazioni. Aiuta a correggere compiti e metodi per risolverli. Ad esempio, se c'è meno domanda per i prodotti di un'organizzazione, può intraprendere azioni correttive e salire di livello migliorando la qualità dei suoi prodotti o spendendo di più in pubblicità.
7. Aiutare il governo. Consente al governo di coordinare le attività di importazione ed esportazione e pianificare il commercio internazionale.
8. Obiettivi di previsione della domanda. Le analisi sono una parte importante del processo decisionale aziendale. Questi obiettivi si dividono in a breve e a lungo termine. I primi includono i seguenti criteri:
- Formulazione della politica di produzione. La previsione della domanda aiuta a valutare i futuri fabbisogni di materie prime in modo da poter mantenere una fornitura regolare di prodotti. Consente inoltre il massimo utilizzo delle risorse poiché le operazioni sono pianificate in base alle previsioni. Anche le esigenze delle risorse umane possono essere soddisfatte facilmente attraverso l'analisi.
- Formulazione della politica dei prezzi. Si riferisce a uno dei compiti più importanti della previsione della domanda. L'organizzazione fissa i prezzi dei propri prodotti, concentrandosi sulle esigenze del mercato. Ad esempio, se l'economia entra in depressione o recessione, la domandacade sui prodotti. In questo caso, l'organizzazione fissa prezzi bassi per i suoi prodotti.
- Controllo delle vendite. Aiuta nella definizione degli obiettivi di vendita, che fungono da base per la valutazione delle prestazioni. L'organizzazione effettua previsioni della domanda per diverse regioni e imposta strategie per ciascuna di esse.
- Organizzazione del finanziamento. Resta inteso che i fabbisogni monetari dell'impresa sono stimati utilizzando la previsione della domanda. Questo aiuta a fornire liquidità adeguata all'organizzazione.
Gli obiettivi a lungo termine includono:
- Scelta della capacità produttiva. Resta inteso che attraverso la previsione della domanda, l'organizzazione può determinare la dimensione dell'impianto necessaria per la produzione. Deve soddisfare i requisiti di vendita dell'impresa.
- Pianificazione a lungo termine. Implica che il calcolo della previsione della domanda aiuta anche in questo aspetto. Ad esempio, se la domanda pianificata per i prodotti di un'organizzazione è elevata, i clienti possono investire in vari progetti di espansione e sviluppo.
- Fattori d'influenza. La previsione della domanda è un processo proattivo che aiuta a determinare quali prodotti sono necessari, dove, quando e in quali quantità. Ci sono una serie di fattori che influenzano questo parametro.
Tipi di prodotto
I beni possono essere prodotti del produttore, beni di consumo o servizi. Inoltre, possono essere nuovi o rivenduti. I prodotti affermati sono quelli già esistenti sul mercato. E i nuovi sono quelli che non sono stati ancora introdottiin vendita.
Le informazioni sulla domanda e sul livello di concorrenza sono note solo per i prodotti consolidati, poiché è difficile calcolare la domanda di nuovi prodotti. Pertanto, la previsione per diversi tipi di merci è diversa.
In un mercato altamente competitivo, la domanda di prodotti dipende dal numero di concorrenti esistenti al momento. Inoltre, c'è sempre il rischio che appaiano nuovi partecipanti. In questo caso, diventa ancora più difficile prevedere qualsiasi cosa.
Il prezzo di un prodotto agisce come il fattore principale che influenza direttamente il processo di previsione della domanda. Qualsiasi attività analitica delle organizzazioni dipende fortemente dai cambiamenti nella loro politica dei prezzi. In uno scenario del genere, è difficile calcolare una domanda di prodotti perfettamente accurata.
Lo stato dell'arte è anche un fattore importante per ottenere previsioni affidabili della domanda. In caso di un rapido cambiamento tecnologico, le invenzioni esistenti oi prodotti tipici possono diventare obsoleti. Ad esempio, c'è un calo significativo della domanda di floppy disk con l'avvento dei CD e di varie unità per la memorizzazione dei dati su un computer. Con la tecnologia in continua evoluzione, è difficile prevedere la domanda di prodotti esistenti in futuro.
Il punto di vista economico gioca un ruolo importante nell'ottenere previsioni sulla domanda. Ad esempio, se c'è uno sviluppo positivo nell'economia, anche l'analisi di qualsiasi azienda sarà positiva.
